Esta es una historia privada que te ayudará mucho si estás en una situación de incertidumbre.

Allá por el 2017, empecé como comercial en una empresa de software.

Me llamaban "Responsable comercial", que suena importante, pero en realidad estaba yo solo.

Sin equipo.

Venía de 11 años de servir en las FAS como soldado, así que de ventas sabía más bien poquito.

Sabía de disparos, de helicópteros…

Pero de vender no.

Estaba bastante acojonado porque se esperaba de mí lo que se espera de un vendedor.

Que es que venda.

Y al final, no sé bien cómo (en realidad sí sé, y tiene que ver con leer y experimentar mucho) terminé vendiendo.

Me pusieron a mi primer comercial a cargo.

Y ese fue el día en el que me vino a la cabeza que a lo mejor necesitaba un entrenador.

Aquello era una Pyme española como las que te imaginas.

No podía esperar de mi jefe, ni de nadie allí dentro, que me enseñaran a ser un buen líder, porque no había tiempo ni recursos para eso.

(No los juzgo: las cosas son como son)

Así que me pagué, con mi sueldito de aprendiz de jefe de ventas, a un señor que tenía mucha pinta de que podía ayudarme en aquello.

Quería hacerlo bien.

Porque una cosa es vender, y otra muy diferente es gestionar.

A mí me parece mucho más difícil dirigir peña que cerrar presupuestos.

El tema es que busqué a un señor que había sido director comercial en el gigante de la telefonía patrio de referencia durante chorrocientos años, pero que ahora se dedicaba al coaching de directivos.

Lo llamé, le conté mi movida.

Me dijo que podía ayudarme.

Lo contraté.

Y me ayudó un huevo.

Ahí aprendí el valor de tener a alguien en tu equipo que tenga alguna idea (este señor no es que tuviera alguna idea, es que las tenía todas) para que te de confianza y algo de luz.

Él no me lo dijo, pero siendo un tío que había dirigido a cientos de personas al mismo tiempo, me imagino que vería mi caso de "tengo mi primer subordinado y quiero hacerlo bien" de la misma forma en la que tú miras a un niño agobiado porque no "le entran" las tablas de multiplicar.

“Qué lindo”

La cuestión es que me fue de puta madre con él, fue ni primer coach-mentor, trabajamos juntos unos meses, y con el paso del tiempo, el equipo creció y yo me creí capaz de dirigir mi posición.

Hasta que me marché, aquel fue mi sitio.

Terminé llevando, informalmente primero, y formalmente después, todo lo que tuviera que ver con marketing, comercial, internacional, relaciones institucionales… 

Y honestamente creo que mi trabajo allí ayudó a que esa empresa sea el líder indiscutible de su industria ahora mismo.

Gané y mantuve mi puesto durante los 5 años aquellos por trabajar duro y mucho, y por creer en mí mismo.

Pero también porque recluté con mi propio dinero a alguien que ya había estado ahí, y lo puse a mi lado.

Él sabía qué hacer.

Igual no al 100%, porque la industria era diferente y tal, pero en esto de las empresas hay temas que cuando los ves por primera vez parecen complejos, pero en realidad son A-B-C.

Lo que hago yo en mis sesiones 1-1 es algo parecido a lo que mi primer entrenador hizo por mí.

Ver el problema que se trae a la mesa, urgar en mis recuerdos de situaciones similares, identificar qué aprendizaje de entonces aplica aquí y ahora, y revelar cuál es el el camino que yo seguiría si el negocio fuera mio.

Es conectar puntos clave y dibujar un mapa con información que el cliente aún no tiene.

Porque no ha pasado por ahí antes.

Es hacer justamente eso, encender la linterna y alumbrar el camino, mezclado con el seguimiento de las decisiones que se tomen siguiendo una metodología de productividad que inventé hace dos años.

Saber qué hacer.

Y hacerlo.

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