Te voy a contar por qué la gente de ventas suele estar enfrentada con los de marketing, y al revés.

Al menos, en las empresas que tienen estos dos departamentos bajo el mando de dos responsables diferentes.

¿Te acuerdas del post de antes de ayer?

¿El de ver las "Oportunidades" que tienes en marcha creando una tabla básica?

Ok.

Hay una segunda parte del ejercicio, que deberías hacer, para que eso de “sumar el importe total de las oportunidades que tengas abiertas” tenga sentido:

Calcular tu tasa de cierre.

“Win-loss Ratio”, que dicen los guiris, y yo también, que soy un americanado.

Esto es un porcentaje que indica el número de oportunidades que cierras como ganadas con respecto al total que trabajas.

Es decir:

Si tengo 10 oportunidades abiertas, que son 10 posibles clientes con quienes estoy negociando, y al final del mes, por ponerle un límite a esto, gano (vendo) 3 de ellas y pierdo (no vendo) las otras 7, mi tasa de cierre es del:

30%

Que significa que el 30% de lo que pase por mi mano, lo voy a "cerrar ganado".

De 10 posibles ventas, consigo 3.

El ejemplo es poco sólido porque este dato lo he conseguido pensando en un periodo de 30 días, y es poco tiempo.

Pero si ese 30% saliera después de analizar un año entero de trabajo, tuyo o de un departamento de ventas, podrías tener cierta seguridad previendo cuánto vas a vender en un mes en curso.

Solo tienes que saber el número de las operaciones abiertas, y su importe.

Aplicar tu porcentaje.

Y ahí tienes una cifra que se acerca a lo que, posiblemente, venderás este mes.

Aquí hay dos datos importantes:

1. Número de oportunidades

2. Tasa de cierre (el 30% del ejemplo)

¿Quién es el responsable de cada uno?

(Justamente aquí es donde empieza el mosqueo entre Marketing y Ventas, presta atención ahora)

Del número de oportunidades, el director de marketing.

De la tasa de cierre, el director de ventas.

Por eso:

- El director de ventas, que es quien hace la previsión porque es quien suele manejar en su día a día estos datos, cada 3-5 días va a liársela a los de marketing porque…

“¡¡¡¡¡¡NECESITAMOS MAS LEAAAAAADS!!!!!!”

Que viene a ser:

“Si simplemente tuviéramos más oportunidades, manteniendo este 30%, venderíamos más”

Y la respuesta de marketing suele ser algo como:

“¡¡¡¡¡¡YA TIENES LEADS, HAZ QUE TU GENTE LOS CIERRE!!!!!!!!”

Que significa:

“Si simplemente subiéramos la tasa de cierre de un 30% a un 40%, por ejemplo, venderíamos más con el mismo número de oportunidades”

Al final de la historia, el de marketing y el de ventas terminan tirándose de los pelos, cagándose en los parientes del otro, y liándola a grito pelao en el comité de dirección, o su equivalente.

Lo que te importa a ti:

¿Qué dato deberías elevar para vender más en tu negocio, tengas o no un equipo?

Cualquiera.

¿Idealmente?

Los dos.

Pero habrá que empezar por alguno.

Y como yo me considero más vendedor que marketero, aunque he dirigido las dos áreas (quizás por eso me gustan más las ventas), te diría que empezaras con el win-loss.

¿Por qué?

Pues porque “solo” depende de ti.

¿Cómo se sube la tasa de cierre de los vendedores, por ejemplo?

Formándolos.

Escribiéndoles scripts (guiones) de ventas para que no improvisen.

Acompañándolos a ventas para ver qué hacen y dicen, y (en privado) decirles qué cambiar para que cierren más…

En muchos casos, esta tasa depende del individuo.

De ti.

No de la cantidad de gente que se apunte a una reunión de descubrimiento contigo.

¿Cómo podrías vender más, centrándote solamente en empezar subiendo ese %, entonces?

Leyendo libros de ventas, probando acercamientos diferentes, teniendo plantillas de mensajes que solo tengas que copiar y pegar para así no "sacarte tú mismo de la venta" (esto te está pasando seguro) por estar nervioso y no saber qué responder.…

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